Уважаемые клиенты, инвесторы, будущие клиенты и инвесторы или просто читающие эту мини-статью, всех приветствую️.
Пожалуй, я назову эту зарисовку,- психология пересборки. Но начнем с небольшого важного захода.
Хочу обратить внимание, что помимо ключевого моего продукта, возможность инвестировать в недвижимость вместе со мной и держать в работе средства инвесторов на постоянной основе, я не отпускаю классическую деятельность по недвижимости, с которой начинал свой путь в данной сфере: работа по продаже покупке или альтернативному обмену ваших объектов.
Кстати, если убрать некие рутинные процессы, которые тут тоже присутствуют, то мне искренне нравится и воодушевляет общение с адекватными клиентами, показы интересных объектов (такое периодически бывает, потому что ты всегда должен касаться «полей»), диалоги по ценообразованию, собственно говоря, ключевые точки процесса формирования входа в сделку.
На другие процессы, безусловно, есть члены команды по профилю, которые всегда перекроют эту зоны сделки. Но сейчас чуть не об этом...
Вернемся к услуге целом, зачем она, если мой профиль инвестиции?
Первое: она необходима для пересборок активов.
Что это за термин и в каком контексте я его применяю? 2 из 3х инвесторов, это те, кто сначала что-то продает, высвобождает кэш и уже потом становится инвестором. Т.е мы пересобираем его активы из одной формы в другую.
Иногда это проходит органически: в процессе задачи по классике, мы естественным образом сближаемся, клиент начинает пропитываться темой инвестиций, она ему становится понятной и он готов инвестировать некую высвобождающуюся сумму и вот мы уже работаем.
Но всё чаще это происходит непосредственно через целевую пересборку: клиент обращается с запросом на инвестиции, деньги есть, но теоретические, в каких-то активах (простаивающая дорогая квартира, квартира которая сдается за 3% годовых, неликвидное коммерческое помещение, квартира в другом городе откуда переехал и так далее, вариантов десятки).
Второе: я считаю, что нет ничего зазорного если мы с командой окажем на топ уровне классическую риэлтерскую/брокерскую услугу по недвижимости, создадим этим ценность и сервис для клиента, получим рекомендации от него для потенциальных инвесторов (его друзей).
Третье: находясь в сфере инвестиционной недвижимости, я имею возможность продавать продукты инвестиций, т.е готовые объекты (в том числе от своих партнеров) и, естественно, пользуюсь этой возможностью на регулярной основе.
Так вот, я заметил четкую тенденцию. Если клиент обратился за инвестициями и предстоит Пересборка,-выход из своих активов и вход в профессиональный инвестиции со мной, то мы доходим до инвестиций, в основном, ЕСЛИ СРАЗУ ПОДКЛЮЧАЕМСЯ НА СОПРОВОЖДЕНИЕ ЕГО ВЫХОДА ИЗ ТЕКУЩИХ АКТИВОВ. Такие кейсы шли ранее раз в квартал (заход такого типа инвесторов). Сейчас мы усиливаемся и моя цель что бы мы ежемесячно квалифицировали несколько клиентов в статус инвестора путем предшествующей пересборки.
Так вот, если же клиент говорит, ну, Вячеслав, давай я этап продажи своих активов сам со своим риэлтером отработаю, т.к я с ним работал и неудобно будет, что я обращусь к кому-то другому, то с результатом, исходя из накопившегося опыта, будут проблемы. Всё как-то размывается, в т.ч ответственность за проект, фокус на результат и до инвестиций так и не доходит. Почему? Объясняю
В процессе пересборки активов и переходе в статус инвестора, самое главное, это настрой и психология (как и во всем). Критически важно наличие перед глазами и мозгом клиента понятной информации на постоянной основе, движение на встречу уже предналичиствующей в мозге цели. Клиент-инвестор должен понимать, сколько ежемесячно он НЕ ЗАРАБАТЫВАЕТ с тех средств, которые сейчас представлены другими активами. И тут отличие клиента уже находящегося «под моим крылом» от того человека, который ушел продавать что-то сам в том, что он уже инвестор: он уже рядом, он уже может видеть проекты, он уже понимает сколько он теряет когда он не входит в них.
Например, если ему нужно где-то подвинуться по цене, что бы выйти на результирующую цену (цена где пойдет активная работа с рынком и, по сути, цена близкая к цене реальной сделки) он сделает это безболезненно, так как мы уже вместе мыслим другим временным срезом и другими финансовыми категориями.
Условно, пускай мы сейчас оперативней уступим 1 миллион, но быстрее начнем зарабатывать 3, 5, 7, 10 миллионов в год (зависит от суммы инвестиций), чем простоим без звонков пол года. И, главное, что потом мы всё-равно уступим этот миллион и в результате просто потеряем пол года заработка когда деньги находятся в старом активе.
Кроме того, когда человек только начинает инвестировать, или должен начать, он так или иначе испытывает стресс. Взять и ПЕРВЫЙ РАЗ купить, допустим, коммерческое помещение, да и ещё не по твоему выбору, а по выбору партнеров, это стресс. Выдать инвестиционный займ от своего ИП на другое ИП (на которое берется объект коллективной инвестиции, хоть из сообщества и с поручения), тоже непонятно и куча вопросов. Купить такое помещение в ипотеку, это вообще космос стресс. Да что там вход в инвест, даже просто открыть ИП может быть стрессом.(ой налоги, сборы, а какой УСН, а страшное слово ОКВЭД, а как быть с бухгалтерией и так далее).
В результате, мозг, видя этот стресс и боясь в него идти, вместо того что бы разобраться и беспокойство снять:
· всё уточнить ещё раз если что-то смущает
· разобраться в этапах капитализации объекта
· уточнять вопросы по финансовой модели
· посмотреть поездить готовые кейсы и вживую увидеть почему покупали, что делали, почем продавали
· отработать управленческий риск менеджмент
· включить финансовое мышление, рассчитав и сформировав подушку на случай увеличения цикла инвестирования, не заправляя в инвест. все средства под ноль и так далее…
начинает придумывать отговорки и в конце концов уводит с рельс перехода в состояние нового опыта и знания, в то состояние, что бы ничего не менять.
А уж если он в этот период пообщался с другом, тетей, троюродным братом и тот рассказал, как они потеряли деньги на крипте, фонде, или имел опыт неудачного инвестирования в недвижимость (кстати тут может масла в огонь другой риелтор, для которого недвижимость это квартиры, и он скажет «да сейчас весь рынок стоит») то всё,-подсознательны причин для откладывания=в действительности отказа полный комплект.
Пошли месяцы, потом год, а то и годы. И у тех, кто сразу зашел в активную работу уже прошло 1, а то и 2 инвестиционных цикла, и они уже активные инвесторы. Мы уже прорабатываем ипотечное плечо, мы начинаем распределять его капитал по разному типу объектов и так далее. А тот, кто сказал я сам, скоро вернусь в конце концов оставляют всё как есть…
И вот почему я подчеркиваю, что моя ключевая ценность не в том, что бы создавать проекты, а в том:
· что бы у нас инвесторами были проекты для инвестирования
· что бы мой инвестор (или будущий инвестор) находился в достаточном (не избыточном) информационном поле
· что бы он имел возможность держать деньги на работе под обеспечением недвижимостью без отпусков и выходных
· что бы он мог увеличивать капитал из года в год, а сам мог заниматься своей профильной деятельностью, хобби и любыми другими занятиями.
· и, то о чем этот пост, что бы он, перед этим всем стал инвестором в недвижимость, разобравшись со мной в инструментах заработка в практическом срезе работы.
Так что фокус на главное решает, или оперируя известным выражением: «Стрела, летящая в цель не отвлекается на пейзаж».
Пожалуй, я назову эту зарисовку,- психология пересборки. Но начнем с небольшого важного захода.
Хочу обратить внимание, что помимо ключевого моего продукта, возможность инвестировать в недвижимость вместе со мной и держать в работе средства инвесторов на постоянной основе, я не отпускаю классическую деятельность по недвижимости, с которой начинал свой путь в данной сфере: работа по продаже покупке или альтернативному обмену ваших объектов.
Кстати, если убрать некие рутинные процессы, которые тут тоже присутствуют, то мне искренне нравится и воодушевляет общение с адекватными клиентами, показы интересных объектов (такое периодически бывает, потому что ты всегда должен касаться «полей»), диалоги по ценообразованию, собственно говоря, ключевые точки процесса формирования входа в сделку.
На другие процессы, безусловно, есть члены команды по профилю, которые всегда перекроют эту зоны сделки. Но сейчас чуть не об этом...
Вернемся к услуге целом, зачем она, если мой профиль инвестиции?
Первое: она необходима для пересборок активов.
Что это за термин и в каком контексте я его применяю? 2 из 3х инвесторов, это те, кто сначала что-то продает, высвобождает кэш и уже потом становится инвестором. Т.е мы пересобираем его активы из одной формы в другую.
Иногда это проходит органически: в процессе задачи по классике, мы естественным образом сближаемся, клиент начинает пропитываться темой инвестиций, она ему становится понятной и он готов инвестировать некую высвобождающуюся сумму и вот мы уже работаем.
Но всё чаще это происходит непосредственно через целевую пересборку: клиент обращается с запросом на инвестиции, деньги есть, но теоретические, в каких-то активах (простаивающая дорогая квартира, квартира которая сдается за 3% годовых, неликвидное коммерческое помещение, квартира в другом городе откуда переехал и так далее, вариантов десятки).
Второе: я считаю, что нет ничего зазорного если мы с командой окажем на топ уровне классическую риэлтерскую/брокерскую услугу по недвижимости, создадим этим ценность и сервис для клиента, получим рекомендации от него для потенциальных инвесторов (его друзей).
Третье: находясь в сфере инвестиционной недвижимости, я имею возможность продавать продукты инвестиций, т.е готовые объекты (в том числе от своих партнеров) и, естественно, пользуюсь этой возможностью на регулярной основе.
Так вот, я заметил четкую тенденцию. Если клиент обратился за инвестициями и предстоит Пересборка,-выход из своих активов и вход в профессиональный инвестиции со мной, то мы доходим до инвестиций, в основном, ЕСЛИ СРАЗУ ПОДКЛЮЧАЕМСЯ НА СОПРОВОЖДЕНИЕ ЕГО ВЫХОДА ИЗ ТЕКУЩИХ АКТИВОВ. Такие кейсы шли ранее раз в квартал (заход такого типа инвесторов). Сейчас мы усиливаемся и моя цель что бы мы ежемесячно квалифицировали несколько клиентов в статус инвестора путем предшествующей пересборки.
Так вот, если же клиент говорит, ну, Вячеслав, давай я этап продажи своих активов сам со своим риэлтером отработаю, т.к я с ним работал и неудобно будет, что я обращусь к кому-то другому, то с результатом, исходя из накопившегося опыта, будут проблемы. Всё как-то размывается, в т.ч ответственность за проект, фокус на результат и до инвестиций так и не доходит. Почему? Объясняю
В процессе пересборки активов и переходе в статус инвестора, самое главное, это настрой и психология (как и во всем). Критически важно наличие перед глазами и мозгом клиента понятной информации на постоянной основе, движение на встречу уже предналичиствующей в мозге цели. Клиент-инвестор должен понимать, сколько ежемесячно он НЕ ЗАРАБАТЫВАЕТ с тех средств, которые сейчас представлены другими активами. И тут отличие клиента уже находящегося «под моим крылом» от того человека, который ушел продавать что-то сам в том, что он уже инвестор: он уже рядом, он уже может видеть проекты, он уже понимает сколько он теряет когда он не входит в них.
Например, если ему нужно где-то подвинуться по цене, что бы выйти на результирующую цену (цена где пойдет активная работа с рынком и, по сути, цена близкая к цене реальной сделки) он сделает это безболезненно, так как мы уже вместе мыслим другим временным срезом и другими финансовыми категориями.
Условно, пускай мы сейчас оперативней уступим 1 миллион, но быстрее начнем зарабатывать 3, 5, 7, 10 миллионов в год (зависит от суммы инвестиций), чем простоим без звонков пол года. И, главное, что потом мы всё-равно уступим этот миллион и в результате просто потеряем пол года заработка когда деньги находятся в старом активе.
Кроме того, когда человек только начинает инвестировать, или должен начать, он так или иначе испытывает стресс. Взять и ПЕРВЫЙ РАЗ купить, допустим, коммерческое помещение, да и ещё не по твоему выбору, а по выбору партнеров, это стресс. Выдать инвестиционный займ от своего ИП на другое ИП (на которое берется объект коллективной инвестиции, хоть из сообщества и с поручения), тоже непонятно и куча вопросов. Купить такое помещение в ипотеку, это вообще космос стресс. Да что там вход в инвест, даже просто открыть ИП может быть стрессом.(ой налоги, сборы, а какой УСН, а страшное слово ОКВЭД, а как быть с бухгалтерией и так далее).
В результате, мозг, видя этот стресс и боясь в него идти, вместо того что бы разобраться и беспокойство снять:
· всё уточнить ещё раз если что-то смущает
· разобраться в этапах капитализации объекта
· уточнять вопросы по финансовой модели
· посмотреть поездить готовые кейсы и вживую увидеть почему покупали, что делали, почем продавали
· отработать управленческий риск менеджмент
· включить финансовое мышление, рассчитав и сформировав подушку на случай увеличения цикла инвестирования, не заправляя в инвест. все средства под ноль и так далее…
начинает придумывать отговорки и в конце концов уводит с рельс перехода в состояние нового опыта и знания, в то состояние, что бы ничего не менять.
А уж если он в этот период пообщался с другом, тетей, троюродным братом и тот рассказал, как они потеряли деньги на крипте, фонде, или имел опыт неудачного инвестирования в недвижимость (кстати тут может масла в огонь другой риелтор, для которого недвижимость это квартиры, и он скажет «да сейчас весь рынок стоит») то всё,-подсознательны причин для откладывания=в действительности отказа полный комплект.
Пошли месяцы, потом год, а то и годы. И у тех, кто сразу зашел в активную работу уже прошло 1, а то и 2 инвестиционных цикла, и они уже активные инвесторы. Мы уже прорабатываем ипотечное плечо, мы начинаем распределять его капитал по разному типу объектов и так далее. А тот, кто сказал я сам, скоро вернусь в конце концов оставляют всё как есть…
И вот почему я подчеркиваю, что моя ключевая ценность не в том, что бы создавать проекты, а в том:
· что бы у нас инвесторами были проекты для инвестирования
· что бы мой инвестор (или будущий инвестор) находился в достаточном (не избыточном) информационном поле
· что бы он имел возможность держать деньги на работе под обеспечением недвижимостью без отпусков и выходных
· что бы он мог увеличивать капитал из года в год, а сам мог заниматься своей профильной деятельностью, хобби и любыми другими занятиями.
· и, то о чем этот пост, что бы он, перед этим всем стал инвестором в недвижимость, разобравшись со мной в инструментах заработка в практическом срезе работы.
Так что фокус на главное решает, или оперируя известным выражением: «Стрела, летящая в цель не отвлекается на пейзаж».